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吃亏要吃在明处

兰晓雅

兰晓雅

2022-11-09 11:12  留光心田热门创作者
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心理学变幻莫测,人性微妙复杂,大家往往都希望维护自己的利益,赢得越多越好。然而有时为了赢利,我们在明处吃些小亏是完全必要的。美国得克萨斯州有一家年代久远的汽车厂,它的效益一直不好,工厂面临倒闭。该厂总裁决定从推销人手,扭转局面。

用什么样的推销方法最好呢?总被认真反思了该厂的情况,针对存在的问题,对竞争对手以及其他商品的推销术进行了认真的比较分析,最后博采众长,大胆设计了“买一送一”的推光方法。该厂积压着一批轿车,未能及时脱手,资金不能同笼,仓租利息却不断增加。所以广告中便特别声明一一谁买一辆驰利牌轿车,就可以免费得到一辆卡尔牌轿车。买一送一的推销方法,由来已久,使用面也很广,但一般做法只是免费赠送一些小额商品。如买电视机,送一个小玩具;买录像机,送一盒录像带等。这种给顾客一点实惠的推销方式,最初的确能起到很大的促销作用。但时间一久,使用者多了,消费者也就慢慢不感兴趣了。给顾客送礼给回扣的做法,也是个推销的老办法。但是所送礼品的价值或回扣数目同样都较小,不可能起到引起消费者震动的效果。

而这家汽车厂居然大胆推出买一辆轿车便送一辆轿车的“出格”办法,果然一鸣惊人。许多人闻讯后不辞远途也要来看个究竟。该厂的经销部一下子门庭若市,过去无人问津的积压轿车很快被人纷纷买走,该厂亦一兑现广告中的承诺,免费赠送一辆崭新的卡尔牌轿车。

如此销售,等于每辆轿车少卖了不少钱,是不是亏了血本?其实不然,这家汽车厂不仅没有亏本,而且由此得到了多种好处。因为这些车都是积压的库存车,仅以积压一年计算,每辆车损失的利息、仓租以及保养费等就已接近了这个数目。而现在,不仅积压的车全卖光了,而且资金迅速回笼,可以扩大再生产了。另外随着驰利脾轿车使用者的增多,该品牌的市场占有率迅速提高,其名声变大的同时,另一个新的牌子卡尔牌也被带出来了一这一低档轿车以“赠品”问世,最后开始独立行销。老汽车厂的起死回生,充分验证了吃亏在竞争中的必要性,表面上让大家觉得亏了血本,但销量与日俱增,库存量大幅度降低,老款和新款产品捆绑式占据市场,让这家企业在背地里赚大了。所以为了整体利益、长远利益,一定要学会在别人看得见的地方吃亏,使别人对自己产生信任。而自己由吃明亏得到的定会比明争明斗要多。

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